Clubes de desconto com uma pitada de LEAN

Ontem tive minha primeira experiência como um usuário desses clubes de desconto que estão ganhando espaço na internet. Fui com minha esposa e filho para uma pizzaria em nossa cidade. O "pacote" que adquirimos foi uma entrada, uma pizza, dois chopps e duas sobremesas.
Na verdade, quem comprou foi minha esposa. Ela me disse que o preço original era R$78,50 e ela havia pago R$31,00, ou seja, um desconto de 60% sobre o valor original. Veja abaixo:

60% de desconto é bastante considerável. Fiquei pensando como o dono do restaurante podia fazer isso sem tomar tanto prejuízo. Se somarmos a margem de lucro + os custos do restaurante (fixos e variáveis - incluso o que se pago aos sites), imagino que de 45% a 50% (conta de padaria) seria um desconto razoável para que ele não tivesse nenhum prejuízo. Isso significa então que o estabelecimento teve, no pior caso, 15% de "prejuízo"? Na verdade não.

Em um dia, o dono recebeu aproximadamente R$17.000. Eu diria que é uma bela liquidez. Desses, R$2.500 são tirados para a conta "prejuízo". Na verdade, esse custo é investimento. Como cada cupom deve ser consumido por pelo menos duas pessoas (salvo os que conseguem comer uma pizza sozinho), o dono está investindo cerca de R$2,00 para que as pessoas entrem contato com o seu estabelecimento. É um belíssimo ROI não? Isso foi confirmado quando ele me falou que tudo foi estratégia de publicidade, pois além das vendas ele conseguiu levar a marca dele para cerca de 80 mil pessoas. A preocupação dele era que o desconto cubrisse seus custos, que ele confirmou que não cobriu. Aí que falo que falta um pouco de LEAN.

Os benefícios são muito maiores que isso:
1 - ele não tem previsão de vendas para os próximos 3 meses. Ele tem venda efetiva, de pessoas que irão ao restaurante;
2 - com isso, ele pode negociar melhor a compra de insumos e Matéria-prima;
3 - ele tem a oportunidade de nivelar o número de clientes / dia, pois a ida deve ser agendada;
4 - ele tem oportunidade de treinar seu time para um atendimento excelente (on the job);
5 - claro, tem a imensa oportunidade de mostrar o produto, o atendimento e fazer com que as pessoas virem clientes;
6 - além de tudo isso, ele ainda ganha dinheiro com uma taxa eventual de pessoas que não irão;
7 - por fim, ainda ganha dinheiro com os gastos extras das pessoas que vão (eu mesmo gastei mais R$30,00).

Ou seja, é um belo negócio, mas poderia ser muito melhor se fosse um pouco só LEAN.

Vueling: faltou enteder o que é valor para o cliente

Os primeiros pensadores LEAN e grandes referências no tema até os dias de hoje, definiram 5 princípios Lean que resumirei em seguida:
1 - Defina o que é valor para o cliente (o que ele está disposto a pagar)
2 - Identifique como o valor flui (como é gerado)
3 - Faça o valor fluir (melhore a situação atual)
4 - De modo que o cliente puxe (faça apenas o que o cliente quer e precisa)
5 - Gerenciando para a melhoria contínua

Na última semana estive na Europa. Particularmente na Espanha, tomei conhecimento de um fato que me chamou a atenção pela falta de LEAN, especificamente o primeiro princípio (valor).
Na Espanha existe uma companhia aérea chamada Vueling, uma companhia que faz voos domésticos de baixo custo (low cost). O posicionamento da empresa é bem definido: transportar passageiros a um baixo custo. Ponto! Eu voei uma vez com essa cia e conforto é, digamos, algo que não faz parte da estratégia.
Até aí, sem problemas. Esse é o posicionamento dessa empresa e vem trazendo frutos.

Acontece que, na ânsia de buscar mais clientes, a empresa lançou um voo que saía de Barcelona e ia para Lérida. Onde está o problema? Simples! Sabe qual é a distância de Barcelona à Lérida? 160 Km. Veja no mapa abaixo.

Para percorrer esse trajeto de carro, levaríamos pouco menos de 2hrs. De trem (existe um TGV), leva-se 30 minutos, mas se levarmos em conta o tempo de trajeto até a estação, mas o tempo de check-in, provavelmente o tempo ficaria um pouco maior, digamos cerca de 1h15.

O que significa isso? Quem é que iria comprar uma passagem de avião para fazer um trajeto que pode ser rapidamente feito de carro e mais rapidamente ainda de trem? A resposta para essa pergunta: 2 pessoas! A empresa só conseguiu vender 2 bilhetes! Veja um trecho da matéria abaixo:

Segundo a empresa, foi um erro de estratégia de Marketing. Faltou enteder que o cliente não estaria disposto a pagar mais para gastar mais tempo. Sem contar o custo operacional da Vueling que deveria ser alto frente ao benefício. Na verdade, faltou mesmo foi um pouco de LEAN!

Bem-vindo ao Blog Lean para todos

A idéia desse blog é dividir com todos momentos do cotidiano que poderiam ser muito mais fáceis, ágeis, rápidos e com uma qualidade superior, ou seja, muito mais LEAN. Quantas vezes estamos fazendo alguma coisa durante o dia e pensamos: "o que estou fazendo aqui?"

Pois é, eu passo por essas situações com alguma frequência e fico sempre buscando formas de imaginar como aquilo podia ser melhor ou, pelo menos, como aquilo podia ser evitado.

Espero que as contribuições sejam úteis para, quem sabe, tornarmos o mundo um lugar mais LEAN.