sábado, 27 de novembro de 2010

Clubes de desconto com uma pitada de LEAN

Ontem tive minha primeira experiência como um usuário desses clubes de desconto que estão ganhando espaço na internet. Fui com minha esposa e filho para uma pizzaria em nossa cidade. O "pacote" que adquirimos foi uma entrada, uma pizza, dois chopps e duas sobremesas.
Na verdade, quem comprou foi minha esposa. Ela me disse que o preço original era R$78,50 e ela havia pago R$31,00, ou seja, um desconto de 60% sobre o valor original. Veja abaixo:


60% de desconto é bastante considerável. Fiquei pensando como o dono do restaurante podia fazer isso sem tomar tanto prejuízo. Se somarmos a margem de lucro + os custos do restaurante (fixos e variáveis - incluso o que se pago aos sites), imagino que de 45% a 50% (conta de padaria) seria um desconto razoável para que ele não tivesse nenhum prejuízo. Isso significa então que o estabelecimento teve, no pior caso, 15% de "prejuízo"? Na verdade não.

Em um dia, o dono recebeu aproximadamente R$17.000. Eu diria que é uma bela liquidez. Desses, R$2.500 são tirados para a conta "prejuízo". Na verdade, esse custo é investimento. Como cada cupom deve ser consumido por pelo menos duas pessoas (salvo os que conseguem comer uma pizza sozinho), o dono está investindo cerca de R$2,00 para que as pessoas entrem contato com o seu estabelecimento. É um belíssimo ROI não? Isso foi confirmado quando ele me falou que tudo foi estratégia de publicidade, pois além das vendas ele conseguiu levar a marca dele para cerca de 80 mil pessoas. A preocupação dele era que o desconto cubrisse seus custos, que ele confirmou que não cobriu. Aí que falo que falta um pouco de LEAN.

Os benefícios são muito maiores que isso:
1 - ele não tem previsão de vendas para os próximos 3 meses. Ele tem venda efetiva, de pessoas que irão ao restaurante;
2 - com isso, ele pode negociar melhor a compra de insumos e Matéria-prima;
3 - ele tem a oportunidade de nivelar o número de clientes / dia, pois a ida deve ser agendada;
4 - ele tem oportunidade de treinar seu time para um atendimento excelente (on the job);
5 - claro, tem a imensa oportunidade de mostrar o produto, o atendimento e fazer com que as pessoas virem clientes;
6 - além de tudo isso, ele ainda ganha dinheiro com uma taxa eventual de pessoas que não irão;
7 - por fim, ainda ganha dinheiro com os gastos extras das pessoas que vão (eu mesmo gastei mais R$30,00).

Ou seja, é um belo negócio, mas poderia ser muito melhor se fosse um pouco só LEAN.

quarta-feira, 24 de novembro de 2010

Vueling: faltou enteder o que é valor para o cliente

Os primeiros pensadores LEAN e grandes referências no tema até os dias de hoje, definiram 5 princípios Lean que resumirei em seguida:
1 - Defina o que é valor para o cliente (o que ele está disposto a pagar)
2 - Identifique como o valor flui (como é gerado)
3 - Faça o valor fluir (melhore a situação atual)
4 - De modo que o cliente puxe (faça apenas o que o cliente quer e precisa)
5 - Gerenciando para a melhoria contínua

Na última semana estive na Europa. Particularmente na Espanha, tomei conhecimento de um fato que me chamou a atenção pela falta de LEAN, especificamente o primeiro princípio (valor).
Na Espanha existe uma companhia aérea chamada Vueling, uma companhia que faz voos domésticos de baixo custo (low cost). O posicionamento da empresa é bem definido: transportar passageiros a um baixo custo. Ponto! Eu voei uma vez com essa cia e conforto é, digamos, algo que não faz parte da estratégia.
Até aí, sem problemas. Esse é o posicionamento dessa empresa e vem trazendo frutos.

Acontece que, na ânsia de buscar mais clientes, a empresa lançou um voo que saía de Barcelona e ia para Lérida. Onde está o problema? Simples! Sabe qual é a distância de Barcelona à Lérida? 160 Km. Veja no mapa abaixo.


Para percorrer esse trajeto de carro, levaríamos pouco menos de 2hrs. De trem (existe um TGV), leva-se 30 minutos, mas se levarmos em conta o tempo de trajeto até a estação, mas o tempo de check-in, provavelmente o tempo ficaria um pouco maior, digamos cerca de 1h15.

O que significa isso? Quem é que iria comprar uma passagem de avião para fazer um trajeto que pode ser rapidamente feito de carro e mais rapidamente ainda de trem? A resposta para essa pergunta: 2 pessoas! A empresa só conseguiu vender 2 bilhetes! Veja um trecho da matéria abaixo:


Segundo a empresa, foi um erro de estratégia de Marketing. Faltou enteder que o cliente não estaria disposto a pagar mais para gastar mais tempo. Sem contar o custo operacional da Vueling que deveria ser alto frente ao benefício. Na verdade, faltou mesmo foi um pouco de LEAN!

Bem-vindo ao Blog Lean para todos

A idéia desse blog é dividir com todos momentos do cotidiano que poderiam ser muito mais fáceis, ágeis, rápidos e com uma qualidade superior, ou seja, muito mais LEAN. Quantas vezes estamos fazendo alguma coisa durante o dia e pensamos: "o que estou fazendo aqui?"

Pois é, eu passo por essas situações com alguma frequência e fico sempre buscando formas de imaginar como aquilo podia ser melhor ou, pelo menos, como aquilo podia ser evitado.

Espero que as contribuições sejam úteis para, quem sabe, tornarmos o mundo um lugar mais LEAN.